Le repas est la porte d'entrée à tout processus de négociation

Inviter ou se faire inviter par ses interlocuteurs autour d’un repas convivial est un passage obligé pour réussir des affaires en Chine. Attention cependant, car cette étape essentielle, considérée comme un supplice par de nombreux étrangers, comporte toute une série de codes, d’usages et de traditions à connaître et à respecter. Leur non respect pourrait avoir l’effet inverse de celui escompté ; c’est-à-dire que la relation d’amitié souhaitée au départ se transformerait en une relation superficielle et plate, donc improductive.

Nous sommes ici bien loin de la conception occidentale du repas d’affaires. Certaines cultures considèrent ces obligations comme purement professionnelles, formelles et sentimentalement impartiales. Cela est d’autant plus vrai lorsque les protagonistes ne se connaissent pas ou peu. Aucun écart n’est alors permis et chacun cherchera à protéger son for intérieur, sa sphère privée.

Le but du repas en Chine est au contraire de faire fondre cette coquille protectrice pour en faire ressortir des sentiments d’amitié, de joie, de confiance.

L’étranger souhaitant s’intégrer dans les différents milieux chinois des affaires, devra comprendre que même si le but suprême de ces « gueuletons » est la finalisation d’un contrat ou l’obtention d’une aide, l’objectif immédiat, lui, sera toujours de passer un moment d’amusement et de détente, un moment où les différentes personnes présentes apprendront à se connaître, à se faire confiance. Cette étape essentielle doit être vécue dans l’instant présent et non futur.

Il est alors malvenu d’y mentionner de quelconques requêtes ou problèmes, de manières abrupte et directe. On s’y complimente, on y blague, on y parle de la pluie et du beau temps. Chose très répandue en Chine, on montre à quel point l’autre est respectable, à quel point il nous est cher et important. Il faut "caresser l’animal dans le sens du poil" tout en mettant en avant notre propre valeur, nos propres atouts. L’interlocuteur doit se sentir rassuré sur son statut mais également sur le notre. Attention, il faut toujours chercher à se mettre en valeur par la modestie… C’est tout un art !

Jérôme Berny

Extrait du livre "Réussir en Chine, grâce aux cercles d'amis"