4 conseils pour réussir vos relations d'affaires en Chine

La Chine est réputée pour être un terrain productif et propice pour le business. Cette notoriété continue d'attirer des hommes d’affaires du monde entier. Mais attention, tout n'est pas simple en Chine ! L'engouement entrepreneurial pour ce pays ne doit pas vous faire oublier quelques principes de base indispensables à la réussite de votre business. Dans cette perspective, voici quelques directives à respecter.

Un Timing pour chaque sujet

Il est vrai que votre principal motif de présence dans ce pays est de faire des affaires, alors pour gagner la confiance de vos interlocuteurs locaux, soyez professionnel dans votre comportement tout en étant ouvert "en dehors". Les Chinois aiment bien passer du bon temps entre "amis" et il est important de savoir qu’ils n’aiment pas que vous leur parliez affaires lors de ces moments-là. Inversement, lors d'une réunion de travail : abstenez-vous de parler de vos loisirs, concentrez-vous sur le professionnel, c'est le moment !

Ainsi donc pour viser la réussite en Chine sachez que l'art de gérer les cul-secs est tout aussi important que de savoir comment fonctionne le moteur d'un avion dans ses moindres détails. Savoir trouver de bons distributeurs ou de bons grossistes en Chine, c'est aussi savoir créer du lien avec ses interlocuteurs locaux... et ce n'est pas toujours simple !

Connaître et apprécier le pays

Avant de faire un pas vers la négociation, il est vraiment judicieux de prendre le temps de connaître le pays et la région dans laquelle vous interviendrez. Pour cela vous ne devez pas seulement regarder à travers les grandes baies vitrées des vérandas d'hôtels 5 étoiles. C’est mieux de vraiment faire des expéditions pour prendre conscience de l’âme de la vraie Chine, de comprendre ses lacunes et ses points forts. Le mieux est d'observer la rue, de se renseigner sur l'histoire locale et sur les hommes et les femmes qui ont marqués la région. Pour se faire vraiment apprécier de ses interlocuteurs, vous devez être au courant de ce qui est important pour eux, de ce qu’ils respectent le plus. 

Cette démarche est fortement recommandée, elle vous permettra d'apprivoiser le choc interculturelle (et il sera important) et d'éviter de mauvaises interprétations qui seraient, à n'en pas douter, préjudiciables pour vos affaires.

Focaliser sur les bons côtés des choses

Bien que les chinois apprécient votre habilité à se conformer à leurs us et coutumes, vous devez le faire avec simplicité et modestie. En faire trop pourrait paraître louche. Sachez que la divergence d’opinion ne sera pas un frein pour le bon déroulement de votre projet en Chine, tant qu'elle ne touche pas à des sujets sensibles. Il est vivement recommandé d'éviter les sujets qui peuvent fâcher, notamment ceux d'ordre politique ou géopolitique.

Si vous êtes interrogés sur ces sujets, ayez du bon sens et du tact dans vos propos. Gardez à l'esprit que vous ne savez pas qui est réellement votre interlocuteur et une façon de bien répondre est de toujours focaliser sur les choses positives et valorisantes qu'offre la Chine.

Soyez généreux

La Chine est le pays des cadeaux. Alors n’oubliez pas d’en offrir à vos interlocuteurs. C'est une étape essentielle vers l'élaboration d'une relation de confiance. Si vous leur offrez des articles typiquement français, ils apprécieront et vous seront reconnaissants. Pas besoin d'offrir un présent très couteux, pour eux c’est l’intention et la symbolique du cadeau qui comptent.

Si vous invitez vos interlocuteurs chinois au restaurant, ne lésinez pas sur les moyens ! Le repas est une étape essentielle dans le processus de socialisation, un passage obligé. L'abondance est le maître mot, le but est simple: faire en sorte que vos invités passent un agréable moment. Rien de plus (on n'y parle pas business) !

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